杜尚俭博士 德国雄克中国区总经理

　　雄克公司是德国最大的机床精密夹具和自动抓取系统生产厂， 雄克公司依靠其独到的产品开发、优秀的产品质量、现代化的生产技术和高效的经营管理手段，得以独占夹紧和抓取系统行业之鳌头。自从1997年进入中国市场以来，雄克以其高质的产品及专注的行业工具也博得了在中国同行领域内的赞誉。2010年5月，雄克中国公司总经理杜尚俭博士正式上任，在行业内有着多年经验的他过去一直在幕后做着支持，如今这种支持正在雄克幻化成一股更强大的力量并得以释放。随着雄克公司在中国市场的稳健前进，我们深切感受到了这种力量的强大。八月初的一天，我们有幸与杜博士作了一番真挚而有意义的交谈。通过这次谈话，我们进一步了解了雄克，也更多地了解了杜博士。

　　位于耐卡河畔的德国南部城镇劳芬市依山傍水、风光秀丽。这儿不仅是与歌德、席勒同时代的着名诗人赫尔德林的故乡；这儿不仅盛产葡萄美酒；这儿还以她拥有雄克公司(SCHUNK GmbH &Co. KG)一 德国最大的精密夹具和机械手生产厂而闻名于世界制造领域。

　　传统精髓 现代元素

　　德国作为传统机械制造业的发达国家，一直都倍受业内人士推崇。随着岁月的沉淀，积累下来的经验与理论已经成为这个国家巨大的财富。而在行业发展的过程中，雄克正是这种经验积累与沉淀的受益者之一。

　　从一九四五年创建以来， 以卡爪车削为主业的加工作坊，到德国最大的机床精密夹具和自动抓取系统生产厂，雄克公司在传统中不断吸取着现代化元素，让其传统工艺不断得到升华。尤其自一九六四年随着现任总裁海因茨—迪特?雄克先生的加入，雄克公司以其勤奋、进取、刻意创新的精神写下了一部企业不断发展壮大的光辉历史。

　　随着一次次的工业领域的革新，生产工艺也在不断得到提炼，同时也是对于各个生产者的考验。经过一次次的竞争，格局也在不断地发生着变化，形成了现在德国机械制造业的新局面。而雄克公司却在一轮轮的竞争中得以保留并越发强大，可以称得上是这个领域格局中的一极。

　　最近20年以来，现代制造工艺、自动化技术以及计算机技术被越来越多地引入到传统的机械加工行业中来。随着这些先进技术的引进，传统的机械加工市场已经成为传统与现代的相结合的艺术舞台。在市场的竞争中，谁能在这场传统与现代艺术的演绎中胜出，谁就会是这场工业舞林大会的王者，而雄克正是这样的王者。以夹持系统为精髓，雄克公司的自动化功能部件，自动线上工件的快速夹持翻转、上下料，公司最新的机器人关节，都是在公司夹持系统核心基础上发展起来的。当传统与高科技实现完美结合，也历练了雄克在市场上的顽强生命力。

　　巨大潜力 有待开发

　　让好的产品发挥其功效。德国产品以其经久耐用而在中国拥有很多的忠实用户，被认为好产品。而何为好产品，杜博士从多角度与我们进行了探讨。好产品一定有会好的市场吗？他对此表示了质疑。高品质的产品不一定是好产品，只有为客户创造价值的产品才是真正的好产品。

　　而如何让产品成为真正的好产品。杜博士认为，首先，销售一定是技术型的销售。只有懂技术，才能对于客户能力的更新、产品技术更新换代做出及时的反应，推进整体效益的提升。

　　其次，理论完美，并不代表其成功应用于实践。据杜博士介绍，雄克虽然拥有完善的产品线，但是只有让客户接受，为客户创造价值的服务才是有效的销售模式。

　　深入市场， 两条腿走路。杜博士说，只有深入了解市场才能占有更大的市场。在这方面，德国与中国是有巨大的差别。杜博士解释说，德国雄克强调的是终端用户的服务，但是在中国他要做的两条腿走路的政策。一条腿就是集成制造商、代理商等，要加强与他们的合作，通过他们使更大面积地将产品推广到终端用户。

　　第二条腿就是直接加强与终端用户的沟通。一次的拜访不可能将公司产品功能、特性、理念传达清楚，只有通过多次接触与理解才能让客户最终看到其产品的优势。而机械加工行业注重实际的特性，又会将其良好的口碑相传，实现市场的扩大。两条腿走路也就是找到与市场合适的切入点，探索适合雄克特定的营销模式，挖掘中国市场的巨大潜力。

　　雄克贵族开始平民化路线。从2007年到现在，雄克在中国市场上获得了人们对其产品质量的认可，而以其高出同行20%左右的价格又让很多的国内中小机床厂望而却步。如何根据中国的实际情况扩大市场是杜博士上任后面临的挑战。对此，杜博士说，事实上这个并不难，只要我们为各位计算一下单件产品的生产成本就会发现，虽然我们的产品比同行高出20%，但是换算到单个生产出的产品成本上，反而是雄克产品会带来更低成本。

　　与此同时，作为2010年策略方针，雄克公司推出了新产品路线，在保持原有产品精度与质量的同时，加工率提升了，价格却下降20%。问其原因，杜博士笑言，这是总部对于中国市场的优惠政策，也是给予新任总经理的巨大支持。随着谈话的深入， 另外的原因也渐渐地得以展现。原来，一直作为雄克秘密武器的液压刀柄加工实现了完全的自动化，在保证产品质量的同时省去了很大的人工成本。