2010年，中国汽车工业在产量上获得跃进式发展，年产量在突破1700万辆的同时，更面临着品质提升的关键转折，产量的增加扩大了对汽车产业链上各类加工产品的需求量，品质的提升更是提出了对各类汽车加工产品更高的要求，尤其是在汽车生产刀具领域内，契机与挑战并存，众多刀具企业也在追求着更高的价值理念。北京金万众科技发展有限公司就是这样一家刀具代理企业，用金万众总经理孙小明先生的话来说：“通过服务的理念来体现营销价值，追求在利己的同时兼顾利他，促进生产厂商、供应商、用户三者利益和谐平衡的发展。”正是凭借这种经营理念，才使得其营销模式在实践中不断丰富和创新。本期封面故事就让我们一起走近北京金万众科技发展有限公司总经理孙小明先生，倾听他的独特见解，领略知名刀具代理商的出色智慧。

　　通广传媒：经济危机后，中国经济快速复苏，在工业景气新十年的开始，您如何看待经济持续发展给汽车工业以及相关行业带来的影响？

　　孙小明先生：经济危机过后，中国经济快速复苏，2010 年伊始到现在各行业持续成长、势头良好，但此过程中行业过度竞争越来越严重，无论对供应商还是经销商都存在或多或少的经营成本压力。经济的持续改善和好转更充分的反映在订单上，但客户的回款、资金的流动并没有根本性的好转，对于供应商来说负担反而更重。

　　去年中国汽车产业呈现喷井式增长，成为全球第一大新车市场。就中国汽车工业来讲， 也取得了非常大的进步，今年感受最明显的就是在汽车生产线的设备制造方面有明显突破和进步。金万众的客户沈阳机床厂，在曲轴、内铣加工、外铣加工等方面都有了非常突破性的进展，与大的汽车零部件供应商也有十几条生产线的合作； 与亿达日平、湖北东风汽车专用设备厂也有几条生产线的合作。以前，汽车整线以及五大件的设备引进基本都依赖于进口，如今国内汽车企业却愿意给中国的设备厂商提供机会和舞台，这样就给刀具供应商创造了非常好的机会。

　　国产刀具在汽车加工方面的进步也很明显，特别是一些关键部位的加工出现了国产刀具的“声音”，但相对电子领域、精密零件加工、航空航天方面，国产刀具还有一些差距。对于进口刀具的供应商来说，也在持续地向客户推荐更多更好的产品，例如，住友今年推出的尤钻，在传统的加工领域融入了新的技术创新元素，这款产品销售得非常成功，几乎很少出现测试失败的情况，在汽车零部件加工典型的车桥加工方面取得了非常好的效果；刹车盘加工是一项简单普通的加工，但今年京瓷在这个领域有非常不错的表现。有这样一种感觉，进口厂商在其传统的领域里对产品的材质、技术、研发都在不断追求进步革新，在传统刀具技术上又有了很大的提升，这也是非常可喜的。

　　通广传媒：金万众是国外很多知名刀具品牌的代理商，例如：日本BIG（大昭和）、SUMITOMO（住友电工）、OSG（欧士机）、京瓷、瑞士PWB、意大利泰磁夹具、北川转台和卡盘等，那么我们在选择代理的产品时的标准是什么？在市场推广方面的有哪些心得？

　　孙小明先生：由于金万众在刀具领域涉足时间较长，与我们合作的厂商关系都十分稳定。金万众对于品牌商选择的标准和依据主要有两点，一方面是产品配置有机组合，产品种类互补，就汽车产品来说，大昭和的刀柄、住友的刀片、OSG的丝锥这样的有机组合，更有利于对客户的供应和客户挑选；另一方面从合作的角度来讲，我们和合作厂商之间经营的思想、理念、想法、对客户的态度要一致，这也是对双方来说非常重要的标准。

　　简单的说推广就是“买卖”，创造销售的机会并取得销售的成功，但是，刀具产品的性质决定我们不能简单的把产品一次性成功地卖给客户，而真正的成功是如何使客户能够愿意持续的使用并购买。要想达到这一点，就要考虑到生产厂商、供应商、用户三者利益的和谐发展。只有达到多方的利益平衡，才能形成产品推广的重复成功，依次把好的产品介绍给客户。

　　要说推广的心得， 最重要的一点就是在推广的过程中体现自身存在的价值，这种价值如果被客户所认可、被市场所接受、被供应商所肯定，就会在彼此之间形成一种互信的关系，而有了这种互信关系，才能更进一步促进服务质量的提高，得到各方的认可和支持。

　　作为一家销售型的公司， 我们每天都在推广自己的产品， 就我个人而言， 我把很多工作的重点放在对员工的引导和关怀上来平衡各方面的利益， 我感觉刀具推广很重要的一点是保持服务的理念， 员工抱着什么样的态度和思想去推广， 在推广产品的同时一定要思考我们能为客户、为供应商提供怎样的服务， 通过怎样服务来体现我们自身存在的价值。

　　通广传媒：您如何看待中国市场上的刀具行业的市场推广模式以及营销方式转变？

　　孙小明先生：中国市场刀具品牌的推广和营销可以分为两大主力体系，也就是欧美体系和由日韩所组成的亚洲体系。就欧美体系来讲，品牌推广、市场营销开展的主题比较突出、有力度；而整个亚洲体系品牌推广相对比较保守，价格竞争特色较为突出， 服务意识很强。这其中的原因就在于营销方法的不同导致产品的利润、产品销售过程中对于成本的分担、经营指导思想的差异而造成。

　　亚洲体系这种服务型的经营指导思想， 对于客户提出的要求改善比较迅捷， 但价格管理方面存在一定的问题， 造成产品推广、品牌塑造方面成本压力比较大， 更多的是通过渠道分散来经营， 并没有形成完整的市场推广活动形式。

　　根据中国市场的情况来看，如果说要预测营销方式的转变，形式还不是十分清晰，现在采用最多的无外乎登门式拜访（最主流的）、门店式销售（经济发达地区，例如：浙江、广东）和网络营销。

　　从国际市场上看， 网购营销是一种发展趋势，在相对成熟的工业发达国家， 对刀具的制造加工、刀具选用方面，客户都有经验和判断能力，也许在这种条件下，可能网上销售的模式要好一些。

　　网上销售的好处在于降低成本，但是服务环节相对薄弱。中国刀具的市场价格并不高、利润空间也不是很大，而客户又要求高质量的服务。从国内的制造业水平来看，尤其是经济水平发展比较快的地区，很多工厂缺少足够的技术力量，这就离不开厂家的指导和供应商的服务与支持，在这种情况下，纯粹的网上销售这种营销方式在相当长一段时间内恐怕难以形成主流的趋势，这是与我们国家的制造业水平状况相吻合。

　　门店式面对的服务对象多是小型的制造企业，由于他们的购买量不大、加工产品稳定程度要求不高，在刀具选用方面要求不充分，这种方式的扩展也有一定的困难。而门店对应的客户群、销售规模以及利润等因素综合起来造成门店式销售本身所提供的技术支持和服务能力还有一定困难，自身力量不够。所以对于可以预见的未来，我个人认为传统的方式还是会作为营销刀具的主流。目前市场上有影响力或主导性的品牌暂时也没有过多配合网络的这种举措，如果一味的追求低成本，网络销售可能打乱现有的营销渠道和价格体系，影响对客户的服务保障。现在的宣传方式需要网络、杂志、定期的产品发布会组合起来向客户提供资讯、服务产品信息。

　　通广传媒：很多公司都追求利益最大化，服务最优化，那么请您介绍一下贵公司的经营理念。

　　孙小明先生：我们的经营理念不是追求利润的最大化，而是追求在利我的同时要兼顾利他，大家和谐平衡的发展才是长远之计，这也是我们追求利益的出发点。当前更多的不是当前销售额如何达到更大，我们要不断的思考和探索企业适应现代市场的经营方法。从这几年来看， 经营方式和方向不见得有大改变， 但是在现有模式上的丰富、人员能力的提高、销售效率的提升也是一种改善， 而且这种方式要不断的思考和变革。

　　另外， 我们要响应国家形式发展的要求， 国家提倡科学发展、节能环保，现在提出了“十二五”员工收入要与GDP同步，当前对我来说需要关心和思考的问题，重心不是放在销售额的增长，而是保持企业竞争力、保持员工的凝聚力、不断的改善员工的生活水平。

　　为了增强企业凝聚力，凸显企业文化品牌，金万众公司内部还发行了电子杂志—《万众时代》，这既搜集了员工在工作、生活中真切的感受和体会，让员工进行了交流。又充分体现了金万众的企业文化、经营理念。同时，我们非常重视对员工的思想指导，希望公司的传统的销售模式、先进的经营管理理念、创新的思想文化得到更好的延续和继承，只有更好积累、沉淀和消化才能达到预期的效果，这同样需要一个过程。

　　总之，无论是销售额的增长、利润的创造，还是企业的经营管理，我认为都要积极响应国家政策、顺应经济发展趋势、树立正确的服务营销理念，不断思考、积累、沉淀，才能水到渠成，促进各方利益平衡发展。

　　编者后记：

　　总的来说，中国制造业更大的发展，给企业创造了更多的市场舞台，这个是根本的保障，通过市场的竞争来降低成本，最终，也有利于客户的产品在市场上保持竞争力。而营销的力量在此时显得特别重要。

　　正像孙总所说，作为一个厂家要兼顾到网络销售、门店、主流的渠道之间合理的配置。如果利润过低，就没有能力对客户进行更好的服务和指导，在这种矛盾的情况下，通过扩大销售量、内部挖潜 、提高工作的效率，同时把多年积累的经验在行业里不断的复制和提升销售的效率来降低经营的成本才是关键。