“翰默中国用3年的时间达到了5倍销售额的增长。”当记者采访翰默（上海）贸易有限责任公司总经理吕字源时，他对记者如是说。

　　作为一家来自德国的企业，秉承着德国制造业一贯的专注和严谨，翰默坚持不懈地致力于研发和生产高精度、高品质的热缩刀柄、动平衡机等产品，并在同领域中保持着领导地位，帮助客户大大提升生产效率、降低制造成本。

翰默（上海）贸易有限责任公司总经理 吕字源

　　自2009年底，翰默在中国大陆的分支机构——翰默（上海）贸易有限责任公司成立以来，在其总经理吕字源领导下，在翰默中国团队共同努力之下，翰默在中国被客户认可越来越多，不仅帮助客户提升竞争力，同时也提升了中国制造业水平。而从其销售业绩3年时间达到5倍销售额的增长，更是说明了翰默在中国市场的成功。为此，《现代金属加工》记者采访了访翰默（上海）贸易有限责任公司总经理吕字源，与他共同分享翰默在中国的制胜宝典。

　　趋势性产品为客户降本增效

　　作为专业制造动平衡机、热缩刀柄的生产厂商，德国HAIMER以其趋势性产品引领行业发展。“以质量取胜是翰默在中国发展呈翻倍式增长的原因。”吕字源表示。

　　在翰默的核心产品之一的动平衡机上，从2005年-2009年平均每年只能销售3-5台，到翰默在中国成立分公司之后，2012年一年就达到了35台！“成立3年多来，翰默中国通过一系列宣传、教育让客户对于翰默产品深入的了解和接受。”吕字源表示。据悉，2013年，翰默参加14个行业展会，目的就是为了让国内客户更好地认识翰默产品、了解翰默产品性能。

　　除了产品质量本身和翰默在宣导教育上所下的功夫，翰默动平衡机在中国市场销售的成功更在于其适应趋势性发展，更好地满足了当前日益增加的机械加工水平。随着目前中国市场对于高品质产品的需求，带动了大量国际数控机床进入中国市场，而之前的刀柄已经远远满足不了这样高速高效的加工需求。例如在某些国外数控机床上，高速加工时达到每分钟25000转，普通的刀柄已经远远难以满足这样的需求，会出现加工振动等情况，不仅严重影响工件表面加工精度和光洁度，对主轴、刀具寿命也有很大影响，甚至出现断刀等情况。

　　引入翰默动平衡机之后，客户在加工前对刀柄做好动平衡，不仅让机械加工保持高精度和高光洁度，由此还大大提升了加工效率。“正如汽车做了动平衡才能保持在高速公路上顺畅、稳定的驾驶一样，刀柄做完动平衡将使机械加工稳定、高精、高效。”吕字源做了一个很形象的比喻。

　　在翰默另一个核心产品热缩刀柄上，不仅比普通刀柄夹持力高两倍以上，而且加工精度更高、适应性更强，不仅在轻快切削上应对自如，在粗重加工上也游刃有余。作为机床与刀具的直接连接部件，刀柄在机加工中发挥着重要的作用。从侧固式刀柄到筒夹式刀柄到液压刀柄再到热缩刀柄，随着行业的发展，刀柄经过了一系列演变。而热缩刀柄在中国市场的普及率只有1-2%。“未来中国制造业发展方向依旧是高效率、高精度，今后10年，中国热缩刀柄普及率将有很大的成长空间。为此，翰默将不懈努力，将优秀的德国技术普及到中国制造业上，以趋势性产品和技术武装中国制造业发展。”吕字源表示。

　　灵活的市场策略加上完善的技术服务

　　从2009年底成立中国公司至今，在吕字源总经理的带领下，翰默在中国经过短短不到四年的发展，却取得了令人瞩目的成就——从完善上海总部开始，到华南华北区域建设，再到目前开始对西部市场的布局等一系列举措，足以证明翰默及其团队的高效工作风格及敏锐的市场洞察能力。

　　众所周知，德国人做事严谨，因此在产品质量上，德国制造的品质世界一流。也正因为德国人的做事严谨，在一些销售策略上不够灵活，产品普及不是太快。为此，翰默中国在吕字源的领导下，采用更灵活的销售策略，以更受中国客户接受的价格将产品更广泛地普及到用户当中。

　　相对于筒夹刀柄来说，热缩刀柄还需要配备热缩机，这样一来，无形中给客户增加了采购成本。“2005-2009年，翰默热缩机一年平均销售量只有十多台”，吕字源表示，“这对于热缩刀柄的销售来说非常不利。”为此，在充分的市场调研之后，翰默中国在保证原有品质的前提下，将热缩机产品重组之后划分为两款——更经济实惠的不带冷却热缩机和功能更完善的带冷却热缩机，同时两款设备的价格仅有原来的四分之一甚至更低。这样一来，配备热缩机的热缩刀柄价格远低于液压刀柄，客户接受程度大大提高。

　　在客户服务上，翰默真正做到及时有效。翰默不仅对自己的员工进行持续不断的培训，同时也对经销商做系统的培训，以更好地服务于客户。关于客户对于设备的维修保养，一旦客户动平衡机出现问题，翰默第一时间是将新设备提供给客户，以确保客户顺利的生产。更重要的是，在每年销售近百台的热缩机上，市场反馈的质量问题几乎为零。

　　编者后记

　　有着几十年金属加工行业经验的吕字源，在机床、刀具等许多领域都有丰富的经验。尽管在中国大陆的工作时间才短短几年，但其鲜明的个性让人见一次面之后便印象深刻，他豪爽、幽默的性格更是结交了广泛的朋友，许多人私下甚至称其为刀具行业的“武林盟主”。

　　谈及在中国翰默的工作，吕字源很自豪地表示：“翰默作为世界优秀的动平衡机、热缩刀柄、热缩机的生产企业，为中国机械加工行业的发展贡献着自己的力量。翰默中国及我们的团队将为中国客户持续获益而不断努力。”